Seguimiento y precios
Seguimiento y precios
CÓMO REALIZAR UN SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO
• Cantidad de clientes por día: a cuántos clientes se atendieron según el libro de citas o tus propios registros
• Cantidad de servicios por día: cuántos servicios se prestaron a cada cliente. Si el precio del corte incluye el secado con secador, se considerarán dos servicios independientes. Desglosa a cada cliente por incrementos de servicios, independientemente de tu estructura de precios
• Total de servicios por día: el total del precios facturados por todos los servicios prestados
• Total de ventas minoristas por día: el total del precio facturado por todos los productos y herramientas que han vendido
• Cantidad de clientes nuevos que vienen por recomendaciones: cuántos clientes nuevos fueron recomendados por tu clientela actual
• Cantidad de clientes por iniciativa propia: a cuántos clientes has atendido que ya habían estado en el salón
UTILIZACIÓN DE REFERENCIAS
Una vez que hayas recopilado y hecho un seguimiento de la información importante acerca del negocio con tus clientes, puedes utilizarla para establecer valores de referencia. Estos valores de referencia te proporcionarán ciertos beneficios, como por ejemplo:
• Mejorar tu calidad de vida
• Ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional
• Maximizar tu potencial de ganancias
A continuación te explicamos la información importante que puedes deducir de estas cifras:
CANTIDAD DE CLIENTES POR DÍA
Tu estrategia de mejora comienza con la cantidad de clientes que atiendes por día. Un buen valor de referencia al cual aspirar sería entre 10 y 12 clientes al día. Si atiendes a más de 12 clientes al día, habrás sobrepasado el valor de referencia que deseas en cuanto a la clientela.
CANTIDAD DE SERVICIOS POR DÍA
Deberías realizar al menos dos o tres servicios para cada cliente. Cada uno debería probar varios servicios o algún tipo de servicio complementario. Es importante vender looks, no solo servicios.
Algunos valores de referencia a los que se pueden aspirar incluyen:
• 8 clientes al día a los que se les debería prestar entre 16 y 24 servicios
• 10 clientes al día a los que se les debería prestar entre 20 y 30 servicios
• 12 clientes al día a los que se les debería prestar entre 24 y 36 servicios
CANTIDAD DE CLIENTES NUEVOS QUE VIENEN POR RECOMENDACIONES
Deberías atender, como mínimo, a un cliente a la semana que viene por recomendación. Estas son cinco estrategias que te ayudarán a conseguir recomendaciones:
• Pídelas. Si a tus clientes actuales les encanta lo que haces, aprovecha el momento y pídeles que te recomienden a nuevos clientes. Los cupones de regalo son un modo fantástico de fomentarlo
• Promociona servicios nuevos para clientes nuevos. Si a tus clientes les interesa un servicio nuevo que todavía no reciben, ofréceles un servicio gratuito si envían a un cliente nuevo recomendándole el salón
• Promociona descuentos a cambio de clientes nuevos. Si un cliente actual recomienda el salón a un amigo, se ahorra un 10 % por cada cliente que envíe
• Promociona los servicios de manicura u otros tratamientos para que estos profesionales te envíen clientes nuevos.
• Participa en tu comunidad ofreciendo tus servicios a empresas de moda, organizaciones benéficas, eventos de peluquería (cut-a-thons) con fines benéficos u otras actividades para ayudar a los menos favorecidos. Es un modo ideal de relacionarse y establecer contactos con clientes potenciales
CANTIDAD DE CLIENTES QUE LLEGAN POR INICIATIVA PROPIA
Los clientes que vuelven al salón deben representar, como mínimo, el 80 % de tu negocio. Cuando alcances el valor de referencia de atender entre 10 y 12 clientes al día, tendrás la oportunidad de ofrecer un mejor servicio a tus clientes y maximizar el potencial de ganancias.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Utiliza el Gráfico de calidad de clientes para comprender en qué medida la administración de la clientela afecta tus ganancias.
Funciona de la siguiente manera:
1. Selecciona un total de servicios por día como valor de referencia u objetivo en la columna de la izquierda del gráfico
2. En la fila superior del gráfico, ubica la cantidad de clientes que están en tu libro de citas (o que deseas atender) en un día de trabajo promedio
3. Busca la celda de la columna con la cantidad de clientes atendidos al día que coincide con la fila del total de servicios por día
4. En esta celda se muestra el precio facturado promedio que debería pagar cada cliente para que alcances tu valor de referencia u objetivo
Cada vez que alcanzas un valor de referencia o un objetivo, mejoras el servicio de atención al cliente, aumentas tu potencial de ganancias y mejoras tu calidad de vida
COMUNICACIÓN DE LOS AUMENTOS DE PRECIOS
Informar a los clientes que se han ajustado los precios puede generar situaciones desagradables.
A continuación detallamos algunos métodos eficaces para hacerlo:
• Comunícaselo verbalmente
• Envía una tarjeta electrónica
• Comunícalo a través del boletín electrónico de noticias
• Publícalo en tu sitio web
Recuerda, el objetivo de subir los precios es renovar la clientela, así como también hacer espacio para clientes nuevos y servicios complementarios.
Si te preocupa perder clientes, te sugerimos:
• Desarrollar un plan o una visión
• Fijar tus objetivos y valores de referencia
• Supervisar tu negocio
• No subes los precios, renuevas la clientela
Hace falta tiempo para que tu negocio crezca y progrese. Prueba con distintos enfoques, realiza un seguimiento del crecimiento y observa qué es lo que funciona para ti. Tómate el tiempo para dirigir tu negocio o acabará él dirigiéndote a ti.
PREPARACIÓN DEL PERSONAL PARA UN AUMENTO DE LOS PRECIOS
Una de las primeras medidas que puedes tomar para ganar, aprender y vivir mejor es ajustar los precios. La preparación y el compromiso del personal es fundamental. Al ajustar los precios, podrás renovar tu libro de citas, dejando huecos para atraer a clientes nuevos: clientes que se adapten al perfil de lo que tú quieres conseguir y que te ayuden a maximizar tu potencial de ganancias.
NIVELES DE AJUSTE DE PRECIOS
ENTIENDE LOS BENEFICIOS
Nivel 4: Para mejorar la circulación
Los estilistas de este nivel entienden que necesitan ajustar sus precios para renovar su clientela. Saben que al perder clientes, están generando huecos en su libro de citas que les permitirán mejorar su atención al cliente con servicios que se centren en un concepto. También podrán admitir a nuevos clientes que vengan por recomendaciones y que estén dispuestos a pagar los precios nuevos.
Nivel 3: Para mejorar la concentración
Los estilistas de este nivel comienzan a estar muy ocupados. No dedican tiempo suficiente a sus clientes y empiezan a rezagarse, lo cual les provoca estrés. Saben que ha llegado el momento de subir los precios.
NO ENTENDER LOS BENEFICIOS
Nivel 2: Proceso
Los estilistas de este nivel asocian la subida de precios con clientes enojados. Tienen la sensación de que no tienen derecho a subir los precios y tienen miedo de comentárselo a sus clientes.
Nivel 1: Distraídos
Los estilistas de este nivel asocian la subida de precios con la pérdida de clientes y de dinero. Tienen la sensación de que al subir los precios están cometiendo un pecado muy grave y de que están actuando de forma inmoral y avariciosa.